Hi, Du hörst «Der kreative Flow», den Podcast rund um Dein kreatives Business.

Heute möchte ich mit Dir darüber reden, wie Du Deine Preise festlegst, wenn Du kreativen Output von Dir verkaufen möchtest. Wenn Du Designer, Illustrator bist, was berechnest Du für Dein Design und Deine Illustrationen? Und auf welcher Basis stellst Du diese Berechnungen an? Wenn Du Künstler bist, was kosten Deine gemalten Bilder im Verkauf? Wonach richtet sich dieser Preis: Bauchgefühl, eine Formel, der Künstlerfaktor?

Mit solchen Fragen tun wir Kreativen uns ja bekanntlich schwer, vor allem, wenn wir noch am Anfang stehen und als Freischaffende nicht so viel Berufserfahrung haben! Deshalb sprechen wir dieses Mal über Preiskalkulation und es gibt heute ein paar Praxistipps für Dich, wie Du Deine Preise berechnen kannst. Dazu lasse ich auch einige Kreativschaffende zu Wort kommen! Und damit wir keine Zeit verlieren, geht es jetzt geht los mit Folge 35!

 

«Was kostet meine Arbeit bzw. was ist meine Arbeit wert, welchen Preis kann ich dafür verlangen?»

Diesem Thema stellt sich wohl jede/r Kreativschaffende, der von seiner Kreativität leben möchte!

Diese Fragen werden auch immer wieder ganz konkret an mich herangetragen. Weniger erfahrene Kollegen rufen mich bspsweise an und fragen, was sie ins Angebot schreiben sollen. Oder bei Gruppenausstellungen fragen mich andere Künstler, welchen Preis sie für ihr Werk nehmen können (wenn man z.B. gemeinsam für die Ausstellung eine Preisliste erarbeitet). Auch hier zeigt sich wieder: die Kreativbranche lässt sich nur schwer in eine Schublade stecken. Feste Tarife, Tabellen für Preiskalkulation oder festgelegte Regeln gibt es kaum, daher ja auch das Wort FREIberuflich ;-)

Dennoch habe ich im Laufe meiner Freiberuflichkeit sehr viel Erfahrung im Bereich Preiskalkulation machen können. Oft war das auch schmerzhaft, weil ich im Nachhinein gemerkt habe, dass ich definitiv zu günstig war und der Kunde zu wenig gezahlt hat, bzw. mehr hätte zahlen können und  vielleicht auch wollen. Das nennt man dann «Lehrgeld» und das hat nicht der Kunde gezahlt, sondern ich!

Ich möchte Dir heute mal ganz konkret ein paar Hilfen an die Hand geben.

Und um Dich auf das Thema einzustimmen, spiele ich Dir jetzt mal den O-Ton von Sara Gläser vor. Alle Infos zu Sara findest Du übrigens in den Shownotes dieser Episode: O-Ton: Sara Gläser (3:42 min)

 

Preiskalkulation von Malerei & Zeichnung -> Fläche x Künstlerfaktor:
Liebe Sara, danke Dir für diesen Beitrag. Aus den Erfahrungen und in diesem Fall Deiner Erfahrungen können auch wir einiges lernen und vielleicht eine Abkürzung nehmen.

In Saras Beispiel erfährst Du bereits eine Möglichkeit, wie man den Wert eines gemalten Bildes ausrechnen kann. Fläche (bei Bildern) x Künstlerfaktor lautet hier die Formel.

Der Künstlerfaktor reicht von 3-10 – je nachdem, wie bekannt Du bist/der Künstler ist. Das ist natürlich schon sehr subjektiv und schwammig, aber es gibt Dir wenigstens ein bisschen Orientierung – und wie schon gesagt: in den freien Berufen haben wir keine festen Tabellenpreise. Zurück zum Künstlerfaktor und wie Du ihn für Dich definierst: Wenn du schon öfter Ausstellungen hattest, in der Presse warst, online präsent bist, eine große Reichweite hast, Du aus Dir vielleicht eine Personenmarke gemacht hast, in Museen und auf großen Messen ausstellst, viel verkaufst, durch eine Galerie vertreten wirst, kannst Du Dir getrost die Zahl 10 als K-Faktor berechnen. Wenn Du auf all das eher mit «Nein, hab ich noch nicht» antwortest, und Du erst ganz am Anfang stehst, liegt Dein Künstlerfaktor zwischen 3-5. Alles andere liegt dazwischen und lässt sich sicherlich auch nicht ganz genau definieren. Aber das ist nicht schlimm, es geht ja nur um eine Preis-Orientierung.

 

Preiskalkulation von Malerei & Zeichnung -> Material + Fläche x Künstlerfaktor:

Eine weitere Möglichkeit wie Du Deine Preise für Kunst ausrechnen kannst, und damit Erweiterung zu Saras Formel, ist, wenn Du das Material, den Stundensatz und den Künstlerfaktor für Deine Preis-Formel nutzt.

Ich mache es mal an einem Beispiel deutlich: Du hast ein Kunstwerk erschaffen, vielleicht ein Objekt, eine Plastik. Dafür hast Du 150 Euro Materialkosten eingesetzt. Als nächstes überlegst Du, wieviel Stunden Du gebraucht hast, um die Plastik herzustellen. Dann solltest Du das mit Deinem Stundensatz multiplizieren. Wie berechnet sich jetzt aber Dein Stundensatz? Da gibt es viele Möglichkeiten und Wege. Zum einen kannst Du überlegen, was Du monatlich an Fixkosten hast und wieviel Geld Du monatlich einnehmen musst, um diese zu decken und darüber hinaus überleben zu können und ggf. auch noch Geld zu sparen, z.B. für Deine Altersfürsorge oder für schlechte Zeiten. Dieses Monatssumme teilst Du durch die Stunden, die Du monatlich arbeiten kannst bzw. die Du im Schnitt arbeitest. Das sollte Dein Mindest-Stundensatz sein.

Eine andere Möglichkeit wäre zu schauen, was andere in Deiner Branche, z.B. als Illustratoren oder Grafikdesigner im Schnitt verdienen (dafür schaut man am besten in die Infos der Berufsverbände, wie dem AGD, BDG für Designer oder der IO für Illustratoren, um jetzt mal drei Beispiele zu nennen). Dein Stundenlohn kann auch von Deiner Erfahrung (Anfänger vs. Profi), Deiner Region (wirtschaftlich ärmere vs. reichere Regionen), in der Du arbeitest und Deiner Konkurrenz im direkten Umfeld abhängig sein. Dazu würde ich Dir gleich mal einen kurzen O-Ton von der Künstlerin und Illustratorin Katja Spitzer einspielen, der diese Abhängigkeiten ganz gut darstellt und zeigt, dass es manchmal in Sachen Preiskalkulation trotz aller Anstrenungen recht unbefriedigend laufen kann:

O-Ton: Katja Spitzer (0:44 min)

 

Danke, Katja! Alle Infos zu Katja Spitzer findest Du in den Shownotes.

Doch zurück zu der angesprochenen zweiten Formel, wo waren wir? Genau, Du nimmst also die 150 € Materialkosten für Deine Plastik und addierst dies mit der Anzahl der Stunden und Deinem Stundensatz, sagen wir: 150 € + 10h x 75 € = 900 € Doch das ist noch nicht das Ende der Rechnung. Jetzt nimmst Du noch den Künstlerfaktor, sagen wir hier mal er beträgt «5» und somit kommst Du auf 900 € x 5 = 4500 € als Verkaufspreis. Jetzt kannst Du natürlich noch den Preis auf subjektive, individuelle Kriterien abklopfen: Wer ist Dein (potenzieller) Kunde? Wie hoch schätzt Du sein Budget ein? Wie hoch schätzt Du seinen Kaufwunsch und seine Liquidität ein? In welchem Kontext verkaufst Du (Gruppenausstellung -> Preisvergleich mit anderen Künstlern möglich , Galerie -> hier zahlt der Käufer in der Regel 50% an die Galerie und 50% an Dich im Verkaufspreis Deines Bildes!, Atelierverkauf -> Du bist allein mit Deinem Kunden, privatere Atmosphäre, ggf. kein Preisvergleich mit anderen Werken und Künstlern, Onlineshop -> direkter Vergleich mit anderen Werken von Dir, offensichtliche Verkaufsplattform)?

Und als letztes, subjektives Kriterium: Wo liegst Du preislich mit anderen Werken, die Du bereits zum Verkauf angeboten hast/anbietest. Das alles sollte ein stimmiges Gesamtbild ergeben!

 

Preise vergleichen, Markt beobachten!

Eine weitere Möglichkeit, Deinen Preis zu kalkulieren, ist zu vergleichen, was andere Künstler/Galerien/Verkaufsplattformen für Bilder mit ähnlicher Technik, Größe und Material kalkulieren. Das hat mir oft Sicherheit gegeben, sodass ich nicht total daneben lag und mein Preis auf dem Markt, in meiner Branche angemessen ist.

 

Wie auch schon Sara in ihrem O-Ton sagte, wichtig ist zu wissen, an wen Du verkaufen willst. Wer ist Deine Zielgruppe und ist sie liquide? Und mal ganz offen gesprochen: Der Preis ist gar nicht so entscheidend, um erfolgreich Kunst zu verkaufen. Oftmals spielen andere Kriterien eine Rolle beim potenziellen Käufer, ob er kauft oder nicht. Eine Kaufentscheidung wird meist sehr emotional getroffen und dann ist der Preis nur noch zweitrangig (für den, der es sich leisten kann). Es kann sogar sein, dass Geld gar keine Rolle spielt (etwas dass man sich als Künstler oft nur schwer vorstellen kann). Hier entscheidet der Käufer rein emotional ob er von Dir kauft oder nicht, weil er Dein Kunstwerk haben muss, weil er sich verkuckt hat, weil es ihn so stark berührt und er den «Wunsch des Besitzenwollens» entwickelt hat.

 

Noch ein Tipp bzgl. der Psychologie des Verkaufens

Seine eigenen Sachen zum Verkauf anzubieten, ist sehr aufregend. Wenn Du verkaufst, bekommst Du einen ziemlichen Adrenalinstoß. Wenn Du nichts verkaufst, kann es Dich im Gegenteil sehr runterziehen und stark  an Dir, Deiner Kreativität oder dem Preis zweifeln lassen. Was Du hier mal wieder brauchst (ich sprach schon oft davon hier im Podcast), ist Geduld. Wenn Du nicht gleich erfolgreich verkaufst, zweifle nicht an Dir oder Deinen Preisen. Geh auch auf keinen Fall sofort mit dem Preis runter, das ist unprofessionell. Hast Du Dich einmal für einen Preis entschieden, solltest Du auch dabei bleiben, zumindest wenn der Preis bereits in einer Ausstellung, einer Webseite etc. veröffentlicht ist. Was dagegen bzgl. Preisregulierung immer möglich ist, ist, dass Du teurer wirst. Natürlich nicht im Zuge innerhalb eines Verkaufs oder einer Ausstellung. Die Preise kannst Du, wenn Du merkst, Du verkaufst gut, oder Dein Künstlerfaktor steigt, nach und nach anpassen. Erhöhen ist völlig okay. Sich selbst aber zu verramschen, ist nicht in Ordnung und spiegelt kein gutes Bild von Dir nach außen wieder. Wenn Du nichts verkauft hast, z.B. bei einer Ausstellung oder einem Event, martere Dich nicht selbst. Es ist wahrscheinlich viel eher so, dass Deine Zielgruppe nicht vor Ort war, Dein Angebot gar nicht gesehen hat. Oder wenn jemand gesagt hat «Schönes Bild, aber zu teuer», dann war er einfach nicht Dein Kunde!

Als letzten Tipp bzgl. Kunstverkauf, frage Dich: Welche Art von Kunst machst Du? Wo sollte diese Kunst hängen und bei wem? Wer sind Deine Kunden? Dort musst Du Deine Kunst präsentieren! Dort musst Du auf Dich aufmerksam machen. Wenn Du eher niedrig preisige Kunst hast, vielleicht auch Prints oder Produkte verkaufst, ist das eine andere Zielgruppe als eine 2 x 2 m Leinwand für 9.000 €. Und stell Dir mal vor, Du würdest beides verkaufen: Wie wahrscheinlich ist es, dass Du eine Zielgruppe findest, die für beides offen ist (die niedrig preisigen Werke für 20 €, als auch die Leinwand für 9000 €)? Sehr unwahrscheinlich, oder? Daher stelle Dich klar auf und sprich die Zielgruppe oder die Zielgruppen sehr genau  und «spitz aufgestellt» an!

 

Jetzt möchte ich mit Dir darüber sprechen, wie es bei der Preiskalkulation von Designleistungen und Auftragsarbeiten aussieht. Dazu spiele ich Dir den O-Ton der Illustratorin Meike Teichmann vor, den sie mir über einen Aufruf in meiner Facebookgruppe «Der kreative Flow» zugesandt hat!
Alle Infos zu Meike findest Du in den Shownotes:

O-Ton: Meike Teichmann (2:40 min)

 

Danke Dir, Meike. Das hast Du sehr schön aufgedröselt, finde ich!

 

Preiskalkulation: Stundenanzahl x Stundensatz = Werkhonorar x Nutzungsfaktor(en) = Preis

Am Beispiel von Meike besprochen: Zum einen hat sie einiges an Erfahrung, denn Meike ist seit 2008 freiberufliche Illustratorin, zum anderen spricht sie darüber, dass sie sich ein Werkhonorar errechnet, indem sie die Arbeitsstunden schätzt bzw. zählt und diese mit ihrem Stundensatz multipliziert. Ein weiteres Schlüsselwort, dass in Meikes O-Ton fällt, ist Nutzungsrecht. Das kennen die Bildenden Künstler jetzt eher selten, da sie meist das Original verkaufen und damit auch zumeiste alle Nutzungsrechte. Bei Designern, Illustratoren, Gestaltern ist es eher so, dass wir keine Originale verkaufen, sondern die Nutzung(en) eines Entwurfs. Nutzungsrechte errechnet man auf Basis  der Nutzungsarten/-faktoren. Dabei unterscheidet man z.B. um welche Art von Entwurf es sich handelt (Logo, CI/CD, Werbung, Neben- oder Hauptelement), das Nutzungsgebiet (lokal, regional, national, international), Nutzungszeitraum (beschränkt, unbeschränkt), den Zweck (zweckgebunden oder zweckfrei), die Auftragsart (Einzel-, Folgeauftrag, Rahmenvertag ...) und ob man den Entwurf als Kunde bearbeiten darf oder nicht. Für jede dieser Nutzungarten gibt es einen Faktor, z.B. x 0,2 oder 1,5 oder 2,5.  Diesen Faktor errechnet man und multipliziert diesen mit dem o.g. Werkhonorar, das sich aus Stundenanzahl x Stundensatz errechnet. Wenn Du das nicht selbst auf Papier rechnen möchtest, kannst auch gern mal den kostenlosen Nutzungsrechte-Kalkulator online ausprobieren. Ich hab ihn Dir in den Shownotes verlinkt!

 

Auch bei dieser Art der Preiskalkulation kannst Du noch sehr gut justieren und Dein Angebot ggf. an den Kunden und dessen Budget bzw. Zahlungswilligkeit anpassen. Dazu möchte ich Dir jetzt  den O-Ton der Illustratorin Martina Nowak vorspielen. Sie ist seit 3 Jahren erfolgreich freiberuflich als Illustratorin tätig:

O-Ton: Martina Nowak (1:35 min)

 

Vielen Dank, Martina für Deinen Einblick! Alle Infos zu Martina findest Du in den Shownotes!

Wir haben jetzt darüber gesprochen, wie Du Preise kalkulierst, wenn Dein Werk bereits fertig ist. Was ist aber, wenn Du mit der Arbeit noch gar nicht angefangen hast, der Kunde aber vorab wissen will, was für Kosten auf ihn zukommen? Ja, dann schreibst Du ein Angebot, auch Kostenvoranschlag genannt. Das hast Du vorhin schon einmal beim O-Ton von Katja Spitzer gehört. Nicht nur Designer schreiben solche Angebote, es kommt durchaus auch vor, dass Künstler gebeten werden, Auftragsarbeiten zu malen und dann wird vorab gefragt, was das Werk in etwa kosten wird. Um sich hier nicht zu verkalkulieren, gilt es genau zu überlegen und auch Eventualitäten mit einzurechnen.

Machen wir es mal konkret am Beispiel für einen Grafikdesign-Job: Du sollst bspsweise die Entwurfsleistung und die Nutzungsrechte für eine Flyergestaltung kalkulieren. Dann fragst Du am besten den Kunden ganz genau, was er für Vorstellungen und Vorgaben hat! Gibt es Bild- und Textvorlagen? Welches Format und Auflage soll der Flyer haben? Wo wird er überall verteilt? Wird er nur auf Papier gedruckt oder wird er auch online (und damit weltweit) zur Verfügung stehen? Wie lange wird der Flyer genutzt und z.B. im Netz zu sehen sein? Bis wann soll der Flyer fertig sein? Aus diesen Infos kannst Du dann Deinen Kostenvoranschlag kalkulieren. Dazu möchte ich Dir den O-Ton von Annika Kuhn vorspielen. Sie beschreibt sehr schön, wie so ein Briefing mit dem Kunden abläuft und was alles beim Kostenvoranschlag einfließen kann, Stichwort: Entwurf, Nutzungsrechte, Korrekturschleifen, Autorenkorrekturen, Preisabweichungen etc.

Hier kommt: O-Ton: Annika Kuhn (2:42 min)

 

Vielen Dank, Annika für Deine Sprachnachricht! Alle Infos zu Annika Kuhn findest Du in den Shownotes! Und wenn Du mir auch mal eine Sprachnachricht schicken möchtest, dann geh einfach auf meinen Speakpipe-Link und sprich mir mit dem Handy, Tablet oder Deinem Rechner eine Nachricht ein unter: https://www.speakpipe.com/derkreativeflow

Du kannst mir natürlich auch eine Sprachnachricht per Mail schicken!

 

Selbstbewusst verhandeln!
Abschließend noch ein Tipp zum Thema selbstbewusst Preise verhandeln und Preise kommunizieren: Wenn ein Kunde ein Bild von Dir kaufen möchte, also klares Kaufinteresse zeigt, solltest Du selbstbewusst den Dir vorher überlegten Preis nennen. Absolut kontraproduktiv ist es, wenn Du dabei Schwäche zeigst, zu schüchtern bist, es Dir peinlich ist, den Preis zu nennen. Das spürt der Kunde anhand Deiner Körpersprache, Mimik und Gestik und es vermittelt ihm einen komischen Eindruck, als wenn der Preis nicht gerechtfertigt wäre, weil Du selbst nicht dahinter stehst. Und ganz ehrlich, dann wird auch er sich dabei nicht wohl fühlen, diesen Preis zu zahlen. Oder er sieht sofort einen Verhandlungsspielraum für sich, um mit Dir um den Preis zu feilschen. Das Gleiche gilt natürlich auch bei mündlichen Absprachen zu einem Gestaltungsentwurf. Oftmals rufen ja Kunden gern mal spontan an und fragen direkt «Was kostet das?». Wenn Du Dich davon überrumpelt fühlst (aus meiner Erfahrung ist das fast immer der Fall, weil es sich zumeist um ein neues und individuelles Angebot handelt), dann lass Dir keine Preise spontan entlocken, sondern sag so etwas wie: «Darüber muss ich kurz nachdenken und das Angebot anschließend für Sie individuell kalkulieren. Ich schicke es Ihnen noch heute schriftlich per Mail.» – oder Du sagst, Du rufst zeitnah zurück, da Du das gerade nicht pauschal beantworten kannst. Das wäre mein Tipp, um sich selbst nicht in eine nachteilige Verhandlungsposition zu begeben.

 

Zusammenfassung

Ich möchte nochmal zusammenfassen: Was hast Du heute gelernt? Wenn Du Deine Preise für Deinen kreativen Output kalkulierst, gibt es unterschiedliche Herangehensweisen. Du kannst es z.B. bei Bildern über die Bildfläche x den Künstlerfaktor ausrechnen. Desweiteren kannst Du bei Kunst das Material + den Stundensatz x die Stundenanzahl x den Künstlerfaktor rechnen. Vergiss auch nicht die individuellen Kriterien zu prüfen: Zielgruppe, Budget des Kunden, Größe seines Kaufwunschs/Verlangens, Ort/Umfeld des Verkaufs, Gesamtwerk im Vergleich, Abgleich zu vergleichbaren Werken Dritter. Diese Kriterien gelten auch beim Verkauf von Entwurfsleistungen wie Grafik- und Produktdesign, Illustration und Fotografie. Hier kommen aber noch die Nutzungsrechte zur Preiskalkulation on top. Denke daran, alle Nutzungsarten und -faktoren auszurechnen und vorab zu erfragen. Bei einem Kostenvoranschlag oder Angebot versuche, ein genaues Briefing beim Kunden einzuholen und alle Eventualitäten zu verschriftlichen.

 

Ich hoffe, ich konnte Dir damit einen kleinen Einblick in das Thema Preiskalkulation geben!

Wenn Du noch Fragen, Anmerkungen, Kritik oder Anregungen hast, schreib mir, schick mir einen Kommentar als Sprachnachricht für den Podcast oder kontakte mich via Social Media oder in der Facebookgruppe «Der kreative Flow».

 

Ich wünsche Dir jetzt eine kreative Woche und sage tschüss bis in zwei Wochen, Deine Roberta!

Und ich verabschiede mich wie immer mit einem Zitat, welches diesmal mit einer Prise Ironie gewürzt ist:

«Was nichts kostet, ist nichts wert. Was viel kostet, vielleicht auch.» Walter Ludin